ما هو تسويق دورة الحياة ولماذا هو مهم؟

اعتاد الوعي بالعلامة التجارية أن يكون الهدف الأساسي للتسويق. كان الأمر يتعلق بجعل الناس يسيرون في الباب ويبدأون علاقة مع العلامة التجارية أو الشركة. الآن بعد أن أصبح المستهلكون شديدو الإدراك ، ومع ذلك ، أصبحت هذه المعلومات متاحة بسهولة عبر الإنترنت ، تغيرت أولويات التسويق قليلاً. وعلى الرغم من أن الوعي بالعلامة التجارية لا يزال ضروريًا ، إلا أنه لم يعد الهدف النهائي – ولا حتى إجراء عملية بيع.

لكي تتمتع الشركات بعائد استثمار طويل الأجل (ROI) من التسويق ، فإنها تحتاج إلى تحويل العملاء إلى مشترين متكررين وسفراء. هذا هو ما يدور حوله تسويق دورة الحياة

ما هو تسويق دورة الحياة؟

تسويق دورة الحياة هو ممارسة التفاعل مع العملاء في كل مرحلة من مراحل رحلتهم مع عملك ، من معرفة علامتك التجارية أولاً إلى أن تصبح من المدافعين المخلصين عن علامتك التجارية. وهذا يعني أن نعرض عليهم أنواعًا مختلفة من المحتوى الذي سوف يجذب العملاء أثناء مرورهم بمراحل رحلة المشتري وبشكل أعمق في مسار مبيعات توليد العملاء المحتملين – أولاً كآفاق ، ثم كعملاء محتملين وأخيراً كعملاء.

من خلال عدسات تسويق دورة الحياة ، لا تنتهي علاقة العمل مع العميل بالبيع. بدلاً من ذلك ، لديها استراتيجية رعاية رئيسية تستمر جيدًا بعد البيع الناجح الأول.

لفهم ما هو تسويق دورة الحياة بشكل أفضل ، سنناقش مراحلها والأهداف التي يجب أن تكون لكل منها. سنتطرق أيضًا إلى فوائد تسويق دورة حياة العملاء وكيف يمكن أن تؤثر على عملك. يقدم الجزء الأخير من هذه المقالة أمثلة لحملات تسويق دورة الحياة التي يمكنك تطبيقها على عملك.

المراحل الست لتسويق دورة الحياة

مواقع التسويق الموثوقة للغاية لها تفسيرات مختلفة للمراحل المختلفة لتسويق دورة الحياة. في Hubspot ، حدد خبراء التسويق عبر الإنترنت هذه المراحل الست لدورة الحياة التسويقية:

1. الوعي

يدرك العملاء أولاً علامتك التجارية والمنتجات أو الخدمات. يتم الوعي في أعلى قمع التحويل. أنت تريد أن تترك انطباعًا أوليًا ممتازًا حتى يكون العملاء أكثر تقبلاً لرسائلك في مراحل رحلة المشتري التالية.

2. المشاركة

يدخل العملاء مرحلة المشاركة عندما يكونون مستعدين للتفاعل مع علامتك التجارية والرد على رسائلك التسويقية. هذا عندما يتحققون من موقع الويب الخاص بك أو يبحثون عن صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الرسمية الخاصة بك.

الشكل الأساسي للمشاركة هو متابعة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي والاشتراك في محتوى التسويق عبر البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية. ضع في اعتبارك أن هذه الإشارات تكون أكثر نشاطًا في بناء علاقات مع العملاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني .

3. التقييم

بعد جذب انتباه عملائك ، تتمثل الخطوة التالية في دفعهم نحو الأماكن (مثل حسابات وسائل التواصل الاجتماعي أو مواقع الويب أو قنوات YouTube أو المدونات) أو المواد التي ستساعدهم في تشكيل رأيهم حول كل ما تقدمه. إنهم يبحثون عن معلومات لتقييم إيجابيات وسلبيات خياراتهم على أمل اتخاذ أفضل قرار شراء. مرة أخرى ، ستكون استراتيجية رعاية العملاء المحتملين مفيدة في هذه المرحلة والمرحلة التالية.

4. الشراء

تركز المراحل الثلاث الأولى على حملات رعاية العملاء وتوجيه العملاء إلى صفحة الخروج. من وجهة نظر العميل ، تتمحور مرحلة الشراء حول الدفع مقابل طلباتهم والتأكد من أن طرق الدفع سهلة وآمنة وموثوقة. يمكن لعملية دفع سلسة أن تعزز علاقة جيدة بين المشترين والبائعين ، في حين أن العملية المعقدة والمرهقة بلا داع يمكن أن تثني المشترين لأول مرة عن العودة.

5. تقديم الدعم

هناك فرصة كبيرة لتخلي العملاء عن دورة التسويق بعد الشراء الأول. ولكن إذا كان هدفك هو أن يكون لديك عملاء مخلصون سيستمرون في العودة لمنتجاتك أو خدماتك ، فأنت بحاجة إلى حملهم على البقاء بعد المرحلة الأخيرة من مسار تحويل مبيعات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

وبالتالي ، تستفيد هذه المرحلة من مناصرة العملاء أو ممارسة تحديد أولويات احتياجات العملاء ومعالجتها من خلال تقديم منتجات وخدمات عالية الجودة. عندما تدافع عن عملائك ، فإن تقديم دعم عملاء موثوق به وفي الوقت المناسب وكاف يصبح طبيعة ثانية. إن تلبية توقعات عملائك ، إن لم يكن تجاوزها ، أمر أساسي في بناء ثقة العملاء – وهو عامل حاسم في حملات التسويق في دورة الحياة.

6. الولاء والدعوة

مع نجاح مرحلة التسليم والدعم ، يمكن للعملاء السعداء أن يصبحوا من دعاة العلامة التجارية الراغبين. سيتحدث الأشخاص الذين يشعرون بالرضا التام عن منتجاتك وخدمات الدعم إلى أصدقائهم وعائلاتهم وحتى يوصون بعلامتك التجارية للآخرين المحتاجين. ولكن الأهم من ذلك أنهم سيصبحون عملاء مخلصين يستمرون في العودة لشراء منتجاتك ويكونون من دعاة العلامة التجارية على استعداد.

دورة وليست حملة فردية

ما هو مهم يجب تذكره حول تسويق دورة الحياة هو أنه ليس خطيًا. في حين أن هناك نقطة دخول محددة (مرحلة الوعي) ، فإنها لا تنتهي بنهاية. بدلا من ذلك ، إنها دورة. لذلك إذا واصلت دورة حياة التسويق ، يمكن أن يكون لعملك مكاسب طويلة الأجل.

فوائد تسويق دورة حياة العميل

يعد الاستثمار في حملات رعاية العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا لإغلاق الصفقات وتحقيق المبيعات. ولكن لتحقيق نجاح طويل الأمد ، عليك العمل على بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك. يمكن للنجاح في حملات التسويق الخاصة بدورة الحياة أن يجلب لشركتك الفوائد التالية:

1. يحسن عائد الاستثمار التسويقي لأنه يوائم إستراتيجيتك التسويقية مع رحلة عميلك.
2. يحسن خدمة العملاء والاحتفاظ بالعملاء.
3. يحسن صورة علامتك التجارية.
4. يبني علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
5. يزيد من قيمة عمر العميل (CLV) ، والتي تقيس الإيرادات التي يجلبها العميل إلى الشركة طالما كانت هناك علاقة بينهما.
6. يزيد من وفورات التكلفة حيث أن الحصول على عملاء جدد هو أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء المتكررين.
7. توفير الوقت لنفس السبب المذكور أعلاه.
8. أنت تفهم السوق بشكل أفضل وتعرف نقاط الألم والحلول اللازمة. تتطور دعوة العملاء الخاصة بك ، مما يؤدي إلى منتجات وخدمات دعم أفضل. والأهم من ذلك ، أنك تكتسب رؤى حول إستراتيجية فعالة لرعاية العملاء المحتملين.

أمثلة على حملات الرعاية الرائدة

لتحقيق فوائد تسويق دورة حياة العميل ، إليك بعض النصائح والاستراتيجيات القابلة للتنفيذ لكل مرحلة من المراحل الست:

وعي

• تحديد وتجسيد شخصيات المشتري الخاص بك لضبط حملات رعاية العملاء المحتملين.
• القيام بالبحث عن الكلمات الرئيسية. والأفضل من ذلك ، استعن بخبراء التسويق الرقمي لاكتشاف الكلمات والمصطلحات والعبارات المفضلة لدى جمهورك المستهدف عند البحث عن الموضوعات ذات الصلة عبر الإنترنت.
• استثمر في الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت. علاوة على ذلك ، قم بتضمين نتائج البحث عن الكلمات الرئيسية في الإعلانات التي ستطلقها على محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي ومواقع الطرف الثالث. يمكن لمتخصصي الدفع بالنقرة (PPC) المحنكين ، بمساعدة كتاب المحتوى المحترفين ، تجميع إعلانات عالية التحويل من أجلك.
•إذا كان السوق المستهدف الخاص بك يمكن الوصول إليه في وضع عدم الاتصال ، فاستثمر في الإعلانات غير المتصلة بالإنترنت. ضع في اعتبارك وضع إعلان على الشاشات الرقمية في مركز التسوق المحلي الخاص بك وشعارات من القماش المشمع على اللوحات الإعلانية على طول الشوارع الرئيسية لمدينتك. يمكن للرؤية أن تفعل الكثير للأعمال التجارية التقليدية التي تلبي احتياجات قاعدة العملاء المحليين.
• البحث عن المؤثرين في مجال تخصصك للتعاون معهم. يمكن للتسويق المؤثر أن يضخم حقًا مدى وصول جهودك التسويقية.

الارتباط

• إنشاء صفحات مقصودة يسهل التنقل فيها وتحتوي على محتوى موجز وسهل الفهم حول منتجاتك أو خدماتك أو عملك.
• الاستثمار في إنشاء المحتوى لأغراض التسويق والمعلومات . على سبيل المثال ، أنشئ مقاطع فيديو توضيحية توضح للعملاء كيفية استخدام منتجاتك أو فوائد خدماتك. يعد الفيديو تنسيقًا مناسبًا للنشر على مواقع الويب ومشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي. علاوة على ذلك ، أفاد أكثر من 80 في المائة من جهات التسويق أن مقاطع الفيديو تزيد من وقت الانتظار وتساعد في جذب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.
• انشر المدونات والأدلة التي تجيب على أسئلة محددة يومية من عملائك.
•كن حاضرًا حيث يكون السوق المستهدف. إذا كان على وسائل التواصل الاجتماعي ، فكن نشطًا على Twitter أو Facebook أو Instagram. إذا كان العديد منهم على LinkedIn ، فاحرص على تحديث صفحة LinkedIn الخاصة بشركتك.
• استشر خبراء التسويق الرقمي حول أنواع المحتوى التي يتعامل معها السوق المستهدف أكثر من غيرها. ربما لاحظت أن بعض خبراء التسويق الرقمي متخصصون في مجال أو صناعة معينة ، وذلك لأنهم سيقضون سنوات في دراسة السوق. يمكن أن تساعد رؤيتهم في توجيه العملاء بشكل أسرع إلى مسار تحويل مبيعات توليد العملاء المحتملين.

تقييم

• تقديم نسخة تجريبية مجانية أو ضمان الرضا ، إن أمكن. يمكن أن تساعد هذه العروض في زيادة الثقة في منتجاتك وخدماتك ، خاصة بين العملاء لأول مرة.
• عرض معلومات التسعير كاملة ودقيقة على موقع الويب الخاص بك ونقاط البيع الأخرى عبر الإنترنت.
• إضافة شهادات العملاء إلى صفحات المنتج الخاص بك.
• شجع العملاء على تقديم مراجعات مفصلة من خلال طرح أسئلة مثل الميزة التي أعجبتهم أكثر من غيرها. تبدو المراجعات التفصيلية أكثر شرعية وتساعد في تعزيز ثقة العملاء.
• العمل مع خبراء معدل التحويل الأمثللتحديد كيفية تحقيق أعلى معدلات تحويل وشراء ممكنة على وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع التجارة الإلكترونية. إنها تساعدك على فهم كيفية تفاعل الجماهير مع المحتوى الموجود على الصفحة الخاص بك وإيجاد طرق لزيادة عدد المستخدمين الذين يتابعون عباراتك التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs). مع خبراء CRO ، يمكنك تحسين معدلات التحويل وزيادة المبيعات.

شراء

• هل لديك أكثر من خيار دفع متاح. في هذا العصر الرقمي ، يستخدم المستهلكون مجموعة متنوعة من الخدمات المصرفية وخدمات الدفع عبر الإنترنت. نظرًا لأن هذه المرحلة تهدف إلى جعل الدفع سلسًا قدر الإمكان ، فاستخدم خيارات الدفع عبر الإنترنت التي يستخدمها جمهورك المستهدف أكثر من غيرها ، مثل بوابات معالجة بطاقات الائتمان و Paypal و Cash App.
• ضع في اعتبارك إضافة محتوى قابل للتسوق إلى موقع الويب الخاص بك ومنشورات الوسائط الاجتماعية. يستفيد المحتوى القابل للتسوق من الشراء الاندفاعي ويقصر مراحل رحلة المشتري.

تقديم ودعم

• تقديم خدمات دعم العملاء المجانية أو مدى الحياة إن أمكن.
• قم بإعداد قنوات اتصال مثل الدردشة الحية والرسائل الخاصة على وسائل التواصل الاجتماعي والخطوط الساخنة لدعم العملاء.
• تناول الأسئلة الشائعة على صفحة الأسئلة الشائعة.
• إنشاء منتدى حيث يمكنك تقديم إجابات مفصلة للأسئلة أو مخاوف استكشاف الأخطاء وإصلاحها غير الموجودة في الأسئلة الشائعة. يعد المنتدى طريقة ملائمة للإجابة على المشكلات الأقل شيوعًا دون تضخيم صفحة الأسئلة الشائعة الخاصة بك.

الولاء والدعوة

• تطوير برنامج ولاء أو حوافز لتكرار العملاء.
• تقديم امتيازات الديبس الأول للعملاء الحاليين.
• قدم حوافز عندما يكتب العملاء مراجعات لأول مرة. هذا يشجعهم على أن يكونوا دعاة للعلامة التجارية وكتابة مراجعاتهم عاجلاً وليس آجلاً.
• اقترح منتجات تكميلية عندما يضيف العملاء عنصرًا إلى سلة التسوق الخاصة بك.
• إرسال خصومات وعروض حصرية لمشتركي النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.